MKG43 TOK vom 06.08.22

dem Ingenieur ist nichts zu schwere - er überbrückt die Flüsse und die Meere
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Keke
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Hi,

Habe soeben die TOK in MKG43 - Technischer Vertrieb hinter mich gebracht. Sollte machbar gewesen sein mit den Infos, die hier im Vorum schon rumschwirren.
Es waren 4 Detailaufgaben und 1 von 2 Komplexaufgaben zu bearbeiten, gesamt 120 Punkte.

Detailaufgaben (40 Punkte):
1) 12P: Erläutern Sie mind. 3 Entwicklungen, die dazu führen, dass Unternehmen ständig ihre Vertriebsstrukturen überprüfen und ggfs. anpassen müssen!
2) 8P: Erläutern Sie kurz, welche Funktionen das Internet im Vertriebsprozess übernehmen kann!
3) 12P: Erläutere min. 4 positive Effekte, die Reklamationen bzw. Beschwerden haben können!
4) 8P: Erläutern Sie 3 Abschlusstechniken, welche im Verkaufsgespräch eingesetzt werden können!

Komplexaufgaben (1 von 2 zu wählen, 80 Punkte jeweils): Biermanufaktur Engel ist eine mittelständische Brauerei mit Gasthof in Süddeutschland. In 5. Generation vn Familie Fach geführt vertreiben sie ca. 43.000 Hektoliter Bier und Limonaden im Jahr mit 35 Mitarbeitern. Engel ist eine Spezoalbrauerei mit hohen Qualitätsansprüchen, sie führen 23 Biersorten und 15 Limonadensorten sowie Handelswaren (Gläser etc.). Vor kurzem wurden 3 neue Aussendienstler eingestellt, welche nun in Zusammenarbeit mit den schon bestehenden Kollegen auf ihren Einsatz vorbereitet werden sollen.

Komplexaufgabe 2 - Das Verkaufsgespräch (habe ich gewählt)
Teilaufgabe 1) 21P: Erläutern Sie die Phasen des Vertriebsprozesses und untermalen Sie mit jeweils einem Beispiel aus der Brauerei!
Teilaufgabe 2) 18P: Erläutern Sie die Phasen des Verkaufsgesprächs!
Teilaufgabe 3) 9P: Erläutern Sie, welche Fehler in der Vorbereitungsphase für das Verkaufsgespräch gemacht werden!
Teilaufgabe 4) 12P: Über was muss der Verkäufer in der Vorbereitungsphase, also bevor er den Kunden besucht, intensiv nachdenken?
Teilaufgabe 5) 8P: Nehmen Sie Stellung zu folgender Aussage: „Sparen sie sich den smalltalk und kommen sie gleich zur Sache“
Teilaufgabe 6) 12P: Geben Sie Hinweise für neue Verkäufer für die Bedarfsermittlung während eines Verkaufsgesprächs!

Komplexaufgabe 1 - Vertriebswege (hatte ich nicht gewählt). Die Angabe war identisch, aber es war noch mehr geschrieben, z.B. noch die Info über ein neues Produkt (Edelbier)
Teilaufgabe 1) 16P: Unterscheiden Sie direkten und indirekten Vertrieb! Geben Sie eine Übersicht über die Vertriebswege der Brauerei!
Teilaufgabe 2) 12P: Nennen Sie Vor- und Nachteile von Handelspartnern und festangestellten Aussendienstlern! Welche Form würden Sie für die Brauerei empfehlen?
Teilaufgabe 3) 16P: Erläutern Sie die 3 klassischen Strukturen im Vertrieb! Welche empfehlen Sie der Brauerei?
Teilaufgabe 4) 12P: Machen Sie einen Vorschlag für ein Provisionsschema für die Aussendienstmitarbeiter für das kommende Geschäftsjahr (keine Zahlen gegeben, komplett frei)
Teilaufgabe 5) 8P: Definieren Sie 4 konkrete Kennzahlen für die Geschäftsführung der Brauerei zur Steuerung des Aussendienstes!
Teilaufgabe 6) 12P: Welchen Vertriebsweg würden Sie für das neue Edelbier empfehlen! Begründe deine Empfehlung!

Im Anhang wie immer mein Dokument zur Prüfungsvorbereitung, in welchem auch so ziemlich alle Fragen der Klausur abgedeckt waren.

Viel Erfolg,
Keksi
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